domingo, 10 de julio de 2011

La negociación



¿QUÉ ES NEGOCIACION?
Cuando una persona necesita o desea una cosa de otra puedeseguir 3 caminos:
1º Apropiársela libremente, si no pertenece a nadie, o por la fuerza, si pertenece a alguien que se resiste.
2º Simplemente pedirla,
3º intentar una transacción, sea ésta una compra, una permuta, un cambio en sentidogenérico o alguna otra operación similar. A la acción que intenta lograr un intercambio – transacción – se la llama negociar. En otras palabras, tratar un tema con miras a alcanzar un acuerdo implica una negociación. Aún cuando el trato no se alcance se habrá negociado.Para que dos o más partes estén motivadas a negociar deben tener objetivos distintos quese puedan intercambiar. Surgen así tres requisitos básicos:-

Voluntad de negociar con la otra parte: aceptar sentarse en una mesa con determinadas personas-

Objetivos distintos – no idénticos: si ambas partes quieren exactamente lo mismoes imposible la transacción-

Intercambios de los objetivos: que una parte tenga algo que le interesa a la otra y viceversa.Estos conceptos son los que hacen que el común denominador de la gente entienda que
negociar es dar algo a cambio de algo

Concepto Propuesto
Es la actividad dialéctica en la cual las partes que representanintereses discrepantes se comunican e interactúan influenciándose recíprocamente, para lo cual utilizan tanto el poder, como la disposición que pueda existir para aceptarlo(sometiéndose, subordinándose o aceptándolo) con el fin de arribar a un acuerdomutuamente aceptado que configura, desde entonces, un objetivo común.

viernes, 11 de septiembre de 2009

OTRO CASO QUE SUCEDE A DIARIO

Caso: Contrato de alquiler


Nicolás estuvo buscando varios días un departamento para alquilar, ya que por razones laborales debía mudarse, estaba cansado de viajar tantas horas por día desde su casa al trabajo. Consultó varias inmobiliarias, en una oportunidad le gustó un departamento y la martillera Myriam le dijo que el alquiler ascendía a 800 pesos, entusiasmado le refirió muy contento que le dejaría una seña.

Una vez en la inmobiliaria y en circunstancias que la martillera confeccionaba el documento que debía firmar Nicolás, una socia de Myriam le comentó a ésta que había llamado por teléfono el propietario y exigió que por el alquiler debía pedir 850 pesos. Esta información se la transmitió Myriam a Nicolás, también le dijo que la disculpe y que no podía tomarle la seña por 800 pesos. Nicolás, algo decepcionado, insistió en que Myriam le tomara la seña pues cuando ésta le mostró el departamento su precio ascendía a 800 pesos y el aceptó la transacción con ese valor, entonces no era correcto que luego lo elevaran. Agregó Nicolás que la cuestión no era un tema de dinero, ya que él podía pagar 850 y también 900, pero no lo haría porque no correspondía. Luego de un intercambio de palabras, habiéndose disculpado Myriam por la situación, le tomó la seña en 800 pesos pero en forma condicional, siempre y cuando el dueño acepte la oferta, de no ser así, le devolvería la seña sin ningún problema.

Nicolás, para saber si el propietario aceptaría 800 pesos por el alquiler, debía concurrir al otro día a la inmobiliaria, pero antes de retirarse le dijo a Myriam que si bien él no pagaría más de 800 pesos, debía informársele al propietario que la garantía que daba por el alquiler no tenía ningún impedimento legal y era auténtica y además en el caso de firmarse el contrato, pagaría un seguro contra incendio y otros daños por un valor de 50 pesos mensuales, también le comentó que cuidaría el departamento pues era muy cuidadoso y responsable. Así también, le dijo a Myriam que en caso de un siniestro el dueño tendría su respaldo personal, la garantía ofrecida y además la cobertura del seguro. Nicolás pensó que era conveniente gastar 50 pesos en un seguro, que en definitiva también lo iba a cubrir a él, que un alquiler más caro y no poder pagar el seguro.

Al otro día, Nicolás se presentó en la inmobiliaria y Myriam ya había consultado al dueño, le comentó que si bien el dueño esperaba 850 pesos por el alquiler, aceptó la idea de que Nicolás pagara un seguro contra incendios y otras catástrofes, lo que denotaba que era responsable e iba a cuidar su propiedad, entonces aceptó que se firmara el contrato por 800 pesos.

En este caso presentamos las opciones que ofreció Nicolás y la solución al conflicto, pero si utilizamos el metodo de casos, seguiriamos la linea de :
-Cosas indeseables que deseo evitar.
-Cosas indeseables que el otro quisiera evitar.
-Que se propuso lograr.
-Que logró.
-Que otras posiblidades nos sugiere este caso.

viernes, 4 de septiembre de 2009

caso

Negociación con un cliente

Este cliente tiene una distribuidora de artículos de librería y papelería en la cual trabaja con pocas marcas, las cuales no compiten con los mismos productos, este cliente tiene una particularidad a diferencia del resto de los clientes, que cuando distribuye una marca o producto lo hace a todos sus clientes y además fideliza los mismos.
El gran problema esta con nuestros productos ya que hubo varios problemas de entrega de mercadería y además este cliente maneja maneja un margen de rentabilidad alto que con las otras empresas lo puede lograr y con nosotros no lo consigue. Para poder entrar nuevamente a comercializar nuestros productos fueron largas reuniones y tuvimos que ceder en un descuento mayor para que pueda tener una mayor rentabilidad con nuestros productos pero nosotros hemos bajado la rentabilidad que tenemos por cliente, a cambio le solicitamos que trabaje gran portfolio y que nos apoye con la distribución de agendas.
Luego de esto llega la temporada de agendas donde mantenemos los mismos descuentos pero damos mayores plazos de pago, al tener estas condiciones este cliente nos solicita mayor plazo al que damos y a cambio nos plantea que nos distribuirá todo el surtido y que nos puede llegar a comprar $100000 aproximadamente ya que tiene toda una experiencia porque fue importador de una marca de agendas. Nuestro planteó es que no podemos ceder un plazo especial ya que es un costo financiero adicional que no podemos asumir entonces nos planteó que de esa manera no nos puede distribuir las agendas y que las trabajaría con otra empresa, el tema esta que parte del descuento adicional que le dimos era que a cambio haría una buena distribución de las agendas.
Lo que esta sucediendo con este cliente es que sino cedemos en lo que nos pide nos amenaza con dejar de distribuir la línea completa y nos quedamos sin poder negociar, además es una persona muy prepotente, ya que no podemos ceder en todo porque la empresa no lo permite y tampoco queremos perderlo como cliente y ni que solamente nos trabaje el ABC de nuestra línea.

Negociamos Hoy

"Todos los enfrentamientos se producen entre diferentes perspectivas que iluminan la misma verdad"
Mahatma Gandhi.
La Negociación es entendida como un proceso de comunicación que se produce cuando hay ambigüedad acerca de las opciones entre las partes, con distintos intereses y conflictos, destinado a tomar decisiones y solucionar problemas, generando acuerdo y satisfaciendo intereses y necesidades.
Iniciamos un nuevo espacio de intercambio en donde podrás observar distintas formas de negociar a través de casos reales relatados por todos los que ingresen al blog.
Podés dejar tus dudas ó casos y recibirás respuesta a partir de los tres días.