caso

Negociación con un cliente

Este cliente tiene una distribuidora de artículos de librería y papelería en la cual trabaja con pocas marcas, las cuales no compiten con los mismos productos, este cliente tiene una particularidad a diferencia del resto de los clientes, que cuando distribuye una marca o producto lo hace a todos sus clientes y además fideliza los mismos.
El gran problema esta con nuestros productos ya que hubo varios problemas de entrega de mercadería y además este cliente maneja maneja un margen de rentabilidad alto que con las otras empresas lo puede lograr y con nosotros no lo consigue. Para poder entrar nuevamente a comercializar nuestros productos fueron largas reuniones y tuvimos que ceder en un descuento mayor para que pueda tener una mayor rentabilidad con nuestros productos pero nosotros hemos bajado la rentabilidad que tenemos por cliente, a cambio le solicitamos que trabaje gran portfolio y que nos apoye con la distribución de agendas.
Luego de esto llega la temporada de agendas donde mantenemos los mismos descuentos pero damos mayores plazos de pago, al tener estas condiciones este cliente nos solicita mayor plazo al que damos y a cambio nos plantea que nos distribuirá todo el surtido y que nos puede llegar a comprar $100000 aproximadamente ya que tiene toda una experiencia porque fue importador de una marca de agendas. Nuestro planteó es que no podemos ceder un plazo especial ya que es un costo financiero adicional que no podemos asumir entonces nos planteó que de esa manera no nos puede distribuir las agendas y que las trabajaría con otra empresa, el tema esta que parte del descuento adicional que le dimos era que a cambio haría una buena distribución de las agendas.
Lo que esta sucediendo con este cliente es que sino cedemos en lo que nos pide nos amenaza con dejar de distribuir la línea completa y nos quedamos sin poder negociar, además es una persona muy prepotente, ya que no podemos ceder en todo porque la empresa no lo permite y tampoco queremos perderlo como cliente y ni que solamente nos trabaje el ABC de nuestra línea.